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由易到难（第1页）

由易到难

在交涉并要解决好几个问题时，必须从容易解决且对方易于接受的问题着手。

美国总统林肯曾有一句名言：“为人民而创造的政治。”

林肯总统在面对需要说服的场面时，都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按照自己的目标，逐渐拉到自己这边来。

林肯的求人说服法，如果从潜在心理术来看，有两个要点：

第一，就是人往往在被别人压抑本身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。

第二，就是人在“自我发现”

时，主观上仍非常相信这就是自己的意思，而事实上，这往往是被说服者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧妙地软化敌人，也就是在一开始时，就先强调敌我之间的共同点，引导对方接受。

如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，容易使事情演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”

的局面。

当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。

因此，如果在交涉的场合，有5项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把5项中最困难的问题提出来解决，也不失为是一项好的做法。

因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。

但是，对方必定也会很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因决裂而使事态恶化。

所以，在这种情况下，一个能干的交涉者，往往在开始时，以比较简单的问题作为议题。

在讨论这个议题时，他会说：“事实上彼此并没有太大的分歧，至少对于这个问题，我们的意见是一致的，下一事项同这个事项也没有多大的差别……”

如果5个问题中，能用这种方法使对方赞成3个的话，那么这个会议就差不多可以结束了。

即使到了后面，要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九都能成功。

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