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第十二章 推销大师的秘诀（第1页）

第十二章推销大师的秘诀

传统推销的三种方式

贝尔作为一代保险推销大师，总结出了许多成功的保险推销理论。

同时，他也认为，在运用新的推销方式时，切不能摒弃传统的推销方式。

（1）被动推销式，也称为“蜘蛛式推销”

最为典型的就是以守门等客的方式向顾客推销保险。

这种推销方式的优点，就是可以为顾客提供固定的购买场所，顾客可以随时随地购买所需险种，极大地方便顾客选购商品。

但这种推销方式的缺点也十分明显，就是推销人员坐等顾客，始终处于较为被动的地位。

因此，推销人员应努力采用其他一些推销方式的可取之处，改进和完善这种推销方式，如强化推销环境的布置，制造良好的销售氛围，吸引顾客的注意力；在被动中求主动，主动欢迎每一位来店顾客，热情接待和服务于每一位顾客，以情来吸引顾客购买；还可以通过举办各种推销活动，强化顾客的购买欲望，更主动吸引顾客购买商品。

（2）主动推销式，也称为“蜜蜂式推销”

这种方式要求推销人员采用主动出击的方式，主动上门向顾客推销产品和服务。

主动推销弥补了被动推销的主要缺点和不足，有利于提高推销业绩，并不断开辟新的推销战场，也给广大顾客提供了购买方便。

推销人员还可以针对顾客的不同需要，提供相应的服务，因而也为更多的顾客所接受。

主动式推销的核心就是推销访问，推销人员可以采取挨户式访问，选择性访问，也可以采取预告式访问和小组式访问。

因推销的顾客情况不同，推销的产品方式也就要不同，所选择的推销访问形式也不会相同。

不论选择哪种访问形式，都应以取得最佳的推销效果为标准。

（3）联系推销式，也称为“养鸽式推销”

这种推销方式实际上是“蜜蜂式推销”

的进一步发展。

这种推销方式，要求推销人员采用科学的管理方法，管理顾客，实施顾客固定化策略。

通过不同的方式，保持与常顾客和准顾客的业务联系和感情交流，以不断增进购销业务联系，促进长久销售。

采用这种推销方式的推销人员，一般具有较高的理论水平，熟悉商业理论，掌握广度推销、深度推销等新的推销观念，推销效率向更高水平发展。

这也代表了推销活动的发展方向。

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