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突破推销瓶颈的三种技巧（第1页）

突破推销瓶颈的三种技巧

成交是产品介绍最合理的结局。

这是谈妥各项成交细节的时机。

“然而有些交易并不那么容易敲定!”

一位潜力很大的推销新手这么说。

他说得对，如果成交轻而易举，推销员就不需要战战兢兢地准备，更不必持续研习各种技巧。

当交易遇到瓶颈时，先反问自己原因何在。

也许是类似的失败经验形成心理障碍，导致你却步不前。

因此，你必须先认识内在的敌人，即你自己。

另一个推销障碍是推销员认为顾客“不”

该买，因此，并未试图成交（这绝对是最严重的障碍）。

买或不买，是顾客的决定，也是顾客的责任。

不要为顾客下判断。

最后一个推销瓶颈也可能出于推销员的疏懒，没有以顾客利益为出发点，妥善设计出一个推销方案，导致产品介绍松散无章。

假设你去登山，一道溪流横阻了你的去路。

只有越过溪流，才能继续前进。

这时的你该怎么办?必须想出一个方法，到溪流对面去。

推销也一样，当你遇到阻碍时，必须思考对策，克服阻碍。

克服推销瓶颈，可以采用下列三种技巧：

（1）道歉。

例如，当你意识到给顾客太大的压迫感时，应立刻道歉：“对不起，我太急了，我不是故意的。”

实际上，你道歉的对象是目己，所以不必再烦恼下去，开始改用其他成交技巧。

（2）总结顾客认同的产品优点，运用敲定词汇。

面对推销瓶颈时，你必须采取守势，目标是再确认顾客所认同的产品优点。

例如：

“我知道您还是有些疑虑。

但是这个机型的尺寸确实是你需要的，对不对?”

“如果您不需要这个产品，我也不会坐在这里了，您说是吗?”

“不管怎么说，这个产品确实符合您的需求，对不对?”

（3）确认当前的进展。

例如问顾客：“我们可能进行得太快了一点儿，不过就刚才提到的这些问题，我们都有了初步的共识，是不是?”

利用这些技巧继续推进，顾客终究会买下你的产品或服务。

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